Как снизить комиссию эквайринга для ООО: тактики и переговоры
Table of contents
- В чем экономический эффект снижения комиссии
- Из чего складывается MDR и почему банк готов снижать ставку
- Подготовка к переговорной сессии: данные и метрики
- Тактики и скрипты: переговоры по тарифам эквайринг
- Маршрутизация в СБП: как снизить платежную себестоимость без потери конверсии
- Оптимизация MDR через процессы и риск-менеджмент
- Мультиэквайринг и платежная маршрутизация
- Сценарии и расчеты экономии
- План на 30–60–90 дней
- Частые ошибки
- Как выбрать банк для переговоров
- Итоги и следующая ступень
В чем экономический эффект снижения комиссии
Комиссия эквайринга (MDR, Merchant Discount Rate) напрямую влияет на маржу и окупаемость маркетинга. Снижение ставки всего на 0,2–0,5 п.п. при обороте 5–20 млн руб. в месяц дает существенную экономию, эквивалентную зарплате отдела продаж или запуску новой рекламной кампании.
- Каждый 0,1 п.п. при обороте 10 млн руб./мес = экономия 10 000 руб./мес.
- У компаний с низкой маржой (ритейл, общепит, услуги) влияние MDR особенно заметно.
Для сравнения тарифов и условий по видам приема платежей удобно держать под рукой шпаргалку: тарифы эквайринга для ООО, а также разделы по каналам: интернет‑эквайринг и торговый эквайринг.
Из чего складывается MDR и почему банк готов снижать ставку
Хотя в договоре вы видите одну цифру, MDR состоит из компонентов:
- Межбанковская комиссия и сборы платежных систем.
- Рисковая надбавка (чарджбеки, мошенничество, MCC).
- Маржа банка-эквайера и стоимость инфраструктуры.
Банк охотнее снижает комиссию, если вы:
- Даете предсказуемый объем и рост.
- Снижаете риски (низкая доля возвратов, 3DS для онлайна, токены Apple/Google Pay).
- Готовы к сопутствующим продуктам (расчетный счет, зарплатный проект, депозит/оборот).
- Используете маршрутизацию на более дешевые рельсы — например, платежи через СБП (часто 0,4–0,7% в зависимости от категории бизнеса). Это снижает средневзвешенную MDR без ухудшения UX.
Подробности о требованиях и безопасности — в материале Безопасность и закон: эквайринг для ООО.
Подготовка к переговорной сессии: данные и метрики
Переговоры о ставках начинаются с цифр. Сформируйте досье за 6–12 месяцев:
- Оборот по эквайрингу: по каналам (офлайн/онлайн), по месяцам.
- Средний чек и распределение (сколько транзакций до 1 000 руб., 1–5 тыс. руб. и т. д.).
- Доли МИР/Visa/Mastercard, Apple Pay/Google Pay, СБП.
- Доля чарджбеков и возвратов, отклонения транзакций, фрод-инциденты.
- Сезонность и рост, план на 12 месяцев (в т. ч. запуск новых офлайн‑точек/сайтов).
- Текущие расходы: ставка, абонплата, аренда терминалов, эквайринговая касса (касса с эквайрингом для ООО).
- Сравнительные офферы других банков (с подтверждением).
Важно посчитать эффективную MDR: суммарная комиссия / оборот по безналу. Часто снижение достигается не только ставкой, но и перераспределением потока на более дешевые методы оплаты.
Тактики и скрипты: переговоры по тарифам эквайринг
Ниже — рабочие тактики, которые повышают шансы получить улучшение по тарифам эквайринга.
- Конкурентный оффер + намерение: предоставьте коммерческие условия конкурента и план перевода оборота (поэтапно). Если вы на старте — подготовьте прогноз с подтвержденными каналами продаж.
- Диапазонная цель: запросите коридор, а не точку. Например: «Цель — снизить MDR карт до 1,3–1,5% при достижении оборота 15 млн/мес, СБП — 0,4–0,7%».
- Объем и эксклюзив: предложите гарантию доли оборота или эксклюзив в канале на 6–12 месяцев в обмен на льготную ставку.
- Пакетная сделка: RKO, зарплатный проект, овердрафт, депозит. Банк снизит маржу эквайринга, если зарабатывает на других продуктах.
- SLA и зачисление: торгуйтесь за T+0/T+1 и снижение стоимости ускоренного зачисления — это часть ТСО.
- СБП и смарт‑рутинги: покажите план доли СБП в 30–60% для чеков до 5 000 руб. Это почти всегда снижает среднюю MDR.
- Откажитесь от лишнего: платная аренда терминалов, ненужные платные ПО‑модули, платные уведомления.
Мини‑скрипт переговоров
- Цель: «Мы хотим снизить эффективную MDR до 1,2–1,4% за счет ставок и доли СБП 40–60%. Готовы перевести оборот 15 млн/мес и RKO к вам».
- Данные: «Сейчас MDR 1,8% карт, СБП 0,7%, оборот 12 млн, средний чек 1 600 руб., возвраты 0,3%».
- Просьба: «Дайте ступенчатый тариф: до 10 млн — 1,5%, свыше — 1,3%; СБП — 0,4–0,6%; T+0 без доп. платы. Обеспечим 40% доли СБП через кассу и QR».
- Якори: «У конкурента при аналогичном профиле — 1,4%/0,5%, готов дать оффер».
Сравните банки до переговоров: Сбербанк, ВТБ, Альфа‑Банк, Тинькофф, Точка.
Матрица обмена: что попросить и что предложить
| Просьба к банку |
Что предложить взамен |
Комментарий |
| Снижение ставки по картам на 0,2–0,4 п.п. |
Гарантия оборота/роста, перевод РКО |
Усиливайте оффер сезонными пиками |
| СБП 0,4–0,6% |
План доли СБП 40–60%, внедрение QR |
Важно не ухудшить конверсию |
| T+0 без доплаты |
Эксклюзив на офлайн‑канал |
Проверьте договорные лимиты |
| Бесплатная аренда POS |
Срок контракта 12 мес |
Считайте ТСО: аренда + сервис |
Больше про подключение и старт переговоров — в разделе Как подключить эквайринг для ООО.
Маршрутизация в СБП: как снизить платежную себестоимость без потери конверсии
Маршрутизация в СБП — это логика, которая предлагает клиенту удобный способ оплаты и одновременно минимизирует комиссию:
- В офлайне: касса печатает QR СБП по умолчанию для чеков до 5 000 руб., а для крупных — проводит оплату по карте.
- В онлайне: на чек‑ауте кнопка «Оплатить через СБП» показывается первой для мобильных пользователей; по карте — второй.
Советы по внедрению
- Дайте клиенту свободу выбора. Запрещено навязывать единственный метод оплаты.
- Объясняйте выгоду: кэшбэк от банка клиента, скорость зачисления, безопасность.
- Тестируйте: A/B‑тест доли предложений СБП и позиции кнопок.
- Измеряйте NPS: не ухудшайте UX ради экономии 0,2 п.п.
Про СБП в онлайне читайте в материале про интернет‑эквайринг. Для офлайна — интеграции QR в кассу с эквайрингом.
Оптимизация MDR через процессы и риск-менеджмент
Оптимизация MDR — это не только ставка, но и профиль риска:
- Включите 3DS 2.0 в онлайне: снижение фрода и чарджбеков — повод для дисконта.
- Токенизированные платежи (Apple/Google Pay): обычно повышают одобрение и снижают риск.
- Рекуррентные списания: используйте токены, согласия, метки MCC — меньше споров.
- Сократите возвраты: улучшаем пост‑оплату, информирование, SLA поддержки.
- Прозрачный чек и описание операции: меньше спорных транзакций.
Снижение операционного риска часто открывает доступ к лучшим тарифам. Про требования и контроль — раздел Безопасность и закон.
Мультиэквайринг и платежная маршрутизация
Для компаний с оборотом от 10–15 млн руб./мес. имеет смысл мультиэквайринг:
- Подключите 2–3 эквайера (или провайдера) и маршрутизируйте по BIN, методу оплаты, среднему чеку, географии, загрузке шлюза.
- Используйте фолбэк на второго эквайера при отказах первого — выше конверсия, ниже потери.
- Ведите торг на основе реальных KPI: доля одобрения, отклонения, лэйтенси.
Это тренд будущего, подробнее — в обзоре Эквайринг 2025 для ООО.
Сценарии и расчеты экономии
Допустим: оборот 10 млн руб./мес, ставка по картам 1,8%, СБП — 0,7%, средний чек 1 600 руб.
| Сценарий |
Доля СБП |
Ставка карт |
Ставка СБП |
Эффективная MDR |
Экономия в мес |
| Базовый (только карты) |
0% |
1,8% |
— |
1,80% |
— |
| СБП 30% |
30% |
1,8% |
0,7% |
1,47% |
33 000 ₽ |
| СБП 60% |
60% |
1,8% |
0,7% |
1,14% |
66 000 ₽ |
| Переговоры + СБП 40% |
40% |
1,5% |
0,6% |
1,18% |
62 000 ₽ |
Примечание: фактические ставки зависят от MCC, риска, канала и банка.
План на 30–60–90 дней
- 0–30 дней: аудит и гипотезы
- Соберите данные и посчитайте эффективную MDR.
- Подготовьте офферы конкурентов и цели по доле СБП.
- Запросите коммерческие у 3–5 банков, сравните с тарифами.
- 30–60 дней: пилоты
- Внедрите QR СБП в офлайн, кнопку СБП на сайте.
- Запустите мультиэквайринг в онлайне и A/B‑тесты рутинга.
- Снизьте возвраты: обновите подсказки на чеке, рассылку и FAQ.
- 60–90 дней: переговоры и масштабирование
- Проведите переговоры на базе фактов: рост одобрения, доля СБП, снижение фрода.
- Зафиксируйте ступени ставок и SLA в договоре.
- Масштабируйте на все точки и каналы.
Частые ошибки
- Игнорировать СБП: без маршрутизации в СБП не удается опустить эффективную MDR ниже 1,2–1,4% при низком чеке.
- Торговаться только о ставке: T+0, аренда оборудования, абонплаты и отказоустойчивость формируют TCO.
- Навязывать единственный метод оплаты: ухудшает конверсию и может противоречить правилам.
- Нет данных: без реальной статистики и KPI аргументы слабее.
- Ставить под угрозу безопасность ради экономии: чревато штрафами и потерей банка. Проверьте обязательные требования и виды деятельности.
Как выбрать банк для переговоров
Смотрите не только на ставку:
- Доля одобренных транзакций и стабильность шлюза.
- Поддержка СБП online/offline, автороутинг.
- Стоимость T+0, аренды, сервисных работ.
- Скорость интеграции с CMS/кассой, наличие SDK.
Ознакомьтесь с предложениями конкретных банков и кейсами:
Любые промо‑акции (например, выходные без комиссии) сопоставляйте с базовой ставкой и ТСО: выходной/бесплатный эквайринг.
Итоги и следующая ступень
Снизить комиссию эквайринга для ООО реально за 1–3 месяца при системном подходе: подготовьте данные, выстроите переговоры по тарифам эквайринг на базе фактов, внедрите маршрутизацию в СБП и оптимизацию MDR через мультиэквайринг и риск‑процессы. Начните с аудита и короткого пилота — цифры сами станут главным аргументом.
Готовы к практическим шагам? Сравните условия и подключите решение под ваш канал: как подключить эквайринг для ООО и изучите актуальные тарифы эквайринга.